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高層公關:借力打力,簽約大單
2019-05-27 11:48:04 來源:聯系電話18153207199 作者: 【 】 瀏覽:88次 評論:0
案例前言
 
在高層公關中可以評判出客戶決策層的絕對性傾向,對于我們后期發展非常有利,在本階段中需要內部團隊的高效配合,尤其是公司的高層人士,在于客戶高層的互動中解除影響到我方簽單的最高制約。
 
案例背景
 
    JB公司研發了一款適用于石化企業使用的感應器,具有感應信息可以無線互聯共享的功能,獲得了發明專利,準備找一個大型的石化企業進行使用和推廣,樹立樣板工程。經過銷售總監猛總的分析,決定向QB石化公司進行產品銷售,并且決定親自操刀進行樣板項目的銷售工作。
 
組織架構
 
(A部長)采購部部長:主管部門商務工作,容易接觸
 
(B部長)采購部副部長:負責技術把關和確認工作,不易接觸
 
(C工)采購員:負責采購工作
 
(E處長)設備處長:負責設備維護保養工作
 
(D主任):設備使用單位  喜歡新產品新技術
 
案例描述
 
初步接觸,摸清底細
 
猛總帶著設備陸續拜訪了E處長、C采購員、D主任三個人,都表示目前沒有對新產品的需要,現有產品已經很好滿足使用要求。C表示他們主要負責采購工作,采購需要使用方來提出。E的想法是設備越多,他們維修保養的工作量越大,很是排斥。D表示新設備技術上有創新,但從來沒有使用過,不能提報采購需求。
 
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多次溝通,產生傾向
 
猛總根據每個人的角色進行了分析,決定從D主任進行深入接觸,決定再次進行拜訪,并表示可以進行產品免費試用,D主任被猛總的真誠打動,決定試用設備2個月,試用期間雙方多次交流,對產品的性能和作用逐步溝通,試用期過后,猛總掌握了采購的流程,也得到了D主任對產品的認可,D主任決定向公司提出采購需求。
 
初步談判,順利通過
 
    C采購員得到D主任上報的采購計劃后,向公司進行了采購申請,公司決定可以進行小批量采購使用,效果好,可以再二次采購。猛總再次拜訪C采購員,雙方溝通良好,C表示將進行議標。議標時C采購員不能對新產品的首次采購進行價格判定,建議邀請部門部長來進行議標,由部長來定最終價格。B部長主管技術,但根據以往議標經驗,B部長對產品的價格會進行多方面論證,價格會壓的很低,甚至否決采購,C建議讓猛總親自邀請A部長參與議標,A部長再三推辭,最終還是來進行議標定價,價格雙方各有讓步,使得談判順利完成,準備簽訂合同。
 
權利博弈,二次議標
 
談判結束后,猛總就去了外地出差,剛到外地就的第二天就接到C采購員的來電,說要二次議標,原因是主管技術的B部長沒有參與議標,不同意在新設備采購合同上審批簽字,除非二次議標,他要親自參與。事發突然,猛總不能馬上趕回來參加現場議標,馬上找朋友給B部長打電話,請議標現場給予照顧,并又親自給B部長打電話,表示日后會當面拜訪,B沒有做出回應。
 
    B把這個采購議標的情況告訴了E處長,二次議標B邀請E同時參與, E表示設備維修保養工作難度大,使用不方便,不能采購設備,B也贊同E處長的意見,表示技術不成熟,沒有使用數據,不能采購新設備。只有D進行產品試用情況的描述,并對產品的作用和優點進行了表述,二次議標A部長沒有參加,經過多方博弈,最終采購數量和單價都進行了縮減,勉強議標通過。
 
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尋根究源,掌握內情
 
由于A部長的越權參與定價采購,B部長沒有參加第一次議標,非常不爽,又不好直接否定A部長的決定,所以利用E來進行采購新產品的否決,他從中煽風點火,證明他B部長的能力和重要性,其實質不是針對JB公司產品的銷售,而是兩個部長之間工作權利的博弈。
 
深度公關,再簽大單
 
經過上次采購情況的總結,猛總專程去拜訪了B部長,進行了深度公關,和B部長成為了好朋友。B也對上次二次議標的事情感到難為情,同時也問到了D主任設備的使用情況,應用非常好,可以大量推廣使用,B部長這次站在提高新產品、新技術優越性的角度,再全廠進行了大范圍的技術交流和產品展示,推薦批量采購,猛總這次借助B部長的力量,簽訂了歷史性大訂單。
 
案例分析
 
在與高層互動的同時,每一個關鍵人物的能量都是要掌握的,做到事情禮節性拜訪,掌握主動權,有時候想試圖繞過關鍵性人物,往往得不償失,沒有捷徑可走。塞翁失馬,也不要氣餒和抱怨,理清思緒,總結經驗,糾正自我才能再創輝煌。以上案例告知我們,通過高層公關可以判別出客戶的傾向性,這樣有助于我們簽訂大單。
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Tags:勞聯 紀德力 勞務外包十大品牌 勞務派遣 人事代理 責任編輯:laolian
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