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銷售過程就是解決問題過程
2019-05-27 11:46:45 來源:聯系電話18153207199 作者: 【 】 瀏覽:86次 評論:0
一、客戶背景
 
A電機制造有限公司,客戶是一家民營企業,專業生產電機,潤滑油年使用金額在200萬元左右,以深溝球潤滑油為主,目前使用洛軸、長城潤滑油,使用情況良好。
 
二、案例故事情節、過程
 
前期通過多次走訪、節日問候等方式,和采購小王建立了良好的伙伴關系。小王將競爭對手的價格已告之于我,按競爭對手現有價格核算,預計毛利率在18%左右。
 
客戶采購決策權在公司總經理鄭總處,只要鄭總同意,采購馬上就可以下單讓我們試樣。經過多次與鄭總交流,鄭總對我們潤滑油質量較認可,只是有一個條件,要求開發票時,總金額不變,潤滑油數量減半,只要我們能夠滿足這個條件,潤滑油就可以在我們這采購。我向鄭總表示這一點很為難,我們的制度不允許這樣開票,鄭總回復什么時候允許這樣開票,什么時候再來談。
 
三、人物介紹
 
總經理鄭總:男,45歲左右,性格豪爽,喜歡抽煙,喝酒,是企業法人
 
四、提出問題、解決過程
 
提出問題:在此情況下,如何說服客戶決策者?
 
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解決過程:
 
通過采購小王了解到客戶終端有很多不開發票的客戶,因為每個電機上使用兩套潤滑油,稅務只要通過潤滑油采購數量就可以計算電機的產量,為了躲避稅務檢查,有些配件數量要減半開發票,目前其他潤滑油供應商也是這樣開發票的。
 
得知其中原因之后,我再次找到鄭總,向鄭總解釋我們不能這樣開票的原因,并且同鄭總表示希望長期合作的愿望,向鄭總建議讓他注冊一個物資采購公司,我們把發票開到物資采購公司,由物資公司進行平衡,這樣問題就能解決。鄭總說這個要同財務商談,之后再回復我們。后鄭總已辦理新公司注冊,我們也順利和客戶進行了合作。
 
企業培訓師諸強華老師認為,從本案例中我們可以得到以下四點啟示:
 
1、本案例提出我方能滿足的方案;說明我司相關制度,雖然這方面不能滿足,但是在其他方面會給予滿足。
 
2、了解客戶需求的真正原因,利用各種資源滿足客戶,與其建立良好的私人感情,讓客戶感知到你在為他著想,增加客戶對我們的信任。
 
3、公司制度無法改變,要想辦法讓客戶改變,前提是一定要給客戶帶來好處。
 
4、客戶越是遇到難題越是一次商機,越是一次解決問題的機會。同樣的問題,競爭對手解決不了或沒發現,而你能夠解決掉,你就能勝出。
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Tags:勞聯 紀德力 勞務外包十大品牌 勞務派遣 人事代理 責任編輯:laolian
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