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銷售網絡的《憲法》
2019-05-16 11:51:10 來源:聯系電話18153207199 作者: 【 】 瀏覽:95次 評論:0
產品賣給誰、怎樣賣?文章眾說紛紜,論壇五花八門。我選擇若干“市場化程度較高”的行業,歸納經驗教訓,提煉基本規則,制定本《憲法》?!?/div>
  第一條:渠道能力優先法則
 
  沒有“消費者愿意買”的基本能力,不要進入任何渠道。“消費者愿意買”先于“消費者買的到”。
 
  任何零售商,實體店或電商,都是“欺騙”不好賣的產品白白出費用,再討好好賣產品。
 
  任何銷售點,都是好賣產品的天堂,不好賣產品的屠場。
 
  天堂地獄,不取決于銷售商,而取決于你的“能力”?!  ?/div>
 
  第二條:渠道成本法則
 
  第一款、“沒有中間商賺差價”不一定價廉物美,不一定更賺錢。
 
  廠家直營,傳銷,電商,微商,都不意味著低價,或更高利潤。
 
  1、 任何中間商都可以去掉;
 
  2、去掉任何中間商,都有代價;
 
  3、只有新增代價先于原有中間商利益,渠道成本才降低。
 
  第二款、“去掉中間商”可能新增的代價:
 
  1、 包裝、拆分的成本攀升;
 
  2、物流效率降低成本提高;
 
  3、迎合消費者的錯誤認知,把消費者的注意力從品牌轉移到產品,留下后遺癥:“品質~價格”惡性循環;二手汽車質量隱患;食品有毒;消費者不愿意為知識產權買單的心態難以改變……
 
  4、技術服務的隱患增加…
 
  第三款、降低渠道成本的法則
 
  1、增加渠道成員數量,讓“碎片時間+閑置資源邊際價值”承擔一定的渠道功能。
 
  2、提升“能力”,使產品能減少渠道功能,從而減少渠道成員。
 
  “自來水”的渠道成本可能是最低的:遠程看看水表,在消費者指定戶頭扣費,一個人管理幾萬戶的每天消費。
 
  “自來水模式”的特點之一,就是產品能力強,減少了渠道功能。
 
  3、智能機器人發展到一定程度,可能可以降低渠道成本?!  ?/div>
 
  第三條:渠道成員評估選擇法則
 
  第一款、丟掉幻想
 
  任何渠道成員都“有毒”,都是“騙你的”。不為“占便宜”,何必來。沒便宜可讓別人占,你就該關門。
 
  第二款、把它們打回原形
 
  它們通常都沒有它們所宣稱的那么重要。許多人宣稱“你們只須做好生產、把銷售交給我們”。說這種話,要么欺騙要么無知。無論它是沃爾瑪,國美,京東,天貓,酒仙網,1919…都是吹牛。吹牛背后的動機,自己想。
 
  第三款、發現與利用
 
  任何渠道業態,都不僅僅是毒藥,都一定有它的價值。市場經濟幾十年,關門的企業固然多,被淘汰的業態卻一個也沒有。夫妻店,百貨公司,大賣場,所有業態,都有成功者。成功,一定是基于價值的。
 
  第四款、渠道合作模式
 
  研究渠道成員+判斷毒性+研制解藥+以解毒能力來管理服毒行為。
 
  解毒能力是本。任何銷售網絡,任何銷售點,都是“解毒能力與服毒能力匹配者勝”?!  ?/div>
 
  第四條:建立“渠道解毒能力”的法則
 
  第一款、解毒能力的定義:化毒素為功力。例如電商平臺銷售:有些產品連點擊率也沒有,屬于沒有解毒能力。有些產品高投入,得不償失。屬于毒性判斷失誤,解毒方式不對。只有少數品牌,能自動銷售。然后,作為電商“騙”其他供應商的道具,得到電商大量補貼,占電商便宜,把電商的毒藥化為補藥。
 
  第二款、解毒能力的內容
 
  1、產品力。包括技術,工藝,成本等。
 
  2、塑造品牌的能力。
 
  3、基于“渠道價值洞見”的渠道組合能力。
 
  4、渠道經營能力:開發、激勵、處罰、管理、優化、淘汰?!  ?/div>
 
  第五條:渠道持續銷售法則
 
  第一款、渠道價值網絡的目標與路徑的總綱
 
  以“渠道質量提升+渠道結構優化”,不斷強化“企業在渠道網絡的價值+渠道網絡的銷售能力”。
 
  第二款、渠道培訓,防止流于形式甚至適得其反
 
  如果培訓內容是區域市場營銷From EMKT.com.cn技能,則等于是幫競爭對手培訓;
 
  如果培訓內容是廠家想要的“集體主義”之類,則經銷商假裝感動一笑置之。
 
  第三款、責權利對等
 
  經銷商不可能承擔“員工”的責任:利不在,責不在。
 
  廠家不能把自己責任轉嫁給經銷商。
 
  第四款、建立共同價值觀
 
  1、一定不是廠家單向輸出,
 
  2、一定是責權利對等,
 
  3、一定是自己的孩子自己養,
 
  4、一定是廠家扛風險。
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Tags:勞聯 紀德力 勞務外包十大品牌 勞務派遣 人事代理 責任編輯:laolian
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