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創業者成功開店的精髓:3招1式
2019-05-23 14:43:29 來源:聯系電話18153207199 作者: 【 】 瀏覽:54次 評論:0
企業做品牌、做營銷From EMKT.com.cn有時候需要“務虛”,但更多時候需要“務實”,尤其對于店鋪營銷。“務虛”是先進行探討、暢所欲言,整理思路、收集創意進行戰略規劃;“務實”則是店內的實際操作和執行?! ?/div>
  我們先來界定一下本文將開展的“店鋪營銷”,文章所指的“店鋪營銷”對象是面積在100平米以下的小店,經營者一般為首次創業者或者小型的連鎖店經營者?! ?/div>
 
  金融?;偈購芏噯聳б?,每年畢業的大學生幾百萬,加上上一年沒有找到工作的大學生,目前處于找工作或失業狀態的大學生已經過千萬。所以,很多人都在說,創業,也許,只有創業才是一條最好的出路。但創業對絕大多數大學生來說,并非容易,當然也包括了社會上的其他人群,做業務的、職業經理人等等。道理雖然很簡單,總結一些無非三點:一是自己適合不適合開店;二是在哪里開店?三是做什么產品?至于怎么做,有時候并不難?! ?/div>
 
  店鋪成功最關鍵的“3招”  
 
  開店有時候顯得“很難”,其實,最難就難在“不知道做什么好”;也難在“下不了決心”。置之死地而后生的方式是不可取的,但如果沒有毅然決然的勇氣,只能是“紙上談兵”?! ?/div>
 
  很多事情就是這樣,你不去做,永遠覺得很難、自己做不了,而且條件永遠也不會成熟。不是沒錢,就是沒經驗,不知道首先做什么。對于創業來說,條件是不會全部成熟的,如果什么條件都具備了,可能機會就沒有了;更重要的是:你什么都有了的時候,還用得著去開一個店嗎?  
 
  比如現在的房價,在08年初,筆者建議一個工作了幾年的朋友買房,他說,房價已經太高了,看這個趨勢,房價還得繼續下降??上У氖?,09年以后,房價不但沒有在08年初期的“地位”繼續下降,反而快速飆升。他本認為,再存一點錢,房價再降一點,這樣“條件”就成熟,可以出手了。但剛剛多存了一點錢,發現房價上漲的幅度已經遠遠超過了他存款的速度,現在他后悔不已,但仍然在繼續等待中?! ?/div>
 
  對于開店,其實并不復雜,筆者總結了店鋪成功的關鍵3招?! ?/div>
 
  第一招:你適合開店嗎?  
 
  記得零點公司的袁岳先生說過,90%以上的人是不適合創業的,或許銷售人員創業成功的比例會比總體10%適合創業人群的比例要高呢,而我相信,一定會高一些的?! ?/div>
 
  袁先生說的適合創業的幾個條件:一是沒有太多的選擇,那樣你會專心致志在一件事上。二是肉體、神經都要堅強,要為自己的健康買單,而且還要有透支能力與準備;其次,神經要堅強,壓力來了,員工可以跑你不能跑,有事了,一定要和沒事一樣,總要一臉陽光。三是敢于擔當責任,當斷則斷,要有做決定的勇氣。中小企業創業的基本特點就是短平快。你腦袋拍得快就是你的,慢了就是人家的。當然拍錯了是人家的,拍對的是你的?! ?/div>
 
  總體上,我是非常認可袁岳先生所說的“并不是每個人都適合創業”的定性,那么,哪些人適合“試試”創業呢?  
 
  一要有適合的項目,也就是在這一行業中有核心的要素你能掌握,比如人脈,否則,一旦進入像無頭蒼蠅一般,哪能成功;二對這個行業有充分的了解,知道這個行業的關鍵特質和盈利模式,比如靠那幾點可以盈利等;三能夠承受短期不盈利的不利局面,即使虧損,在資金上也能承受,換句話說,你至少有大部分的自有資金;最后,不要想一下就做到設計、生產、銷售一條龍,先盈利生存下來才是最合理的方式?! ?/div>
 
  第二招:開在哪?即專家所說的“選址”。但筆者認為首次創業的人不一定要“大而全”,不用進行全方位的調研、規劃、品牌宣傳等等。道理很簡單,你承受不起。那些所謂的戰略、品牌是發展中的事情,憑空設想的戰略和品牌是“空中樓閣”,是鏡中花、水中月。沒有見過哪個沒有銷量支撐的大品牌、大戰略?! ?/div>
 
  根據筆者的經驗,對初次創業的人來說,采取“跟隨選址”的策略是比較合適的。不要只在乎租金,覺得租金低風險就很小,其實也未必。如果將選址定在了一些非商業區的社區和街道,就算租金很低,盈利能力又有幾何?況且,你所做的產品和你的店鋪本身就沒有什么知名度,更不用說形象了,在這些地方,你要聚集人氣需要花費大量的時間和資金?! ?/div>
 
  為什么很多產品或者品牌要進大商場、百貨公司或者全國的連鎖零售商;而另外一些品牌卻可以開獨立的實體連鎖店?除了行業的特性外,最主要的是品牌的消費群體大小所決定的。如格力空調,可以不進國美、蘇寧,憑借自己的品牌影響力可以獨立開店,但很多品牌卻是做不到的。因此,筆者覺得,對于初次創業的人,或者個體開店者,借助商圈的力量和成熟商場的力量是最優的選擇?! ?/div>
 
  雖然,開店時的成本會比較高,但回收成本的時間可以遠遠縮短,一段時間來看,其成本的壓力也會變小,而不是變大。這主要得益于商圈和商場的人流量,而人流量大小,憑借一個小店的力量是非常難以控制的。在未來的一段時間,無形中就降低了開店的風險。
 
  第三招:做什么產品?很多人都會說,要做大品牌,做區域代理、做加盟商等等,這些是最好的方式嗎?絕對不是。很簡單,大品牌是不會讓你做的,因為要有資金實力、經營管理和運營能力,這些,創業者未必有,或者說絕大一部分肯定沒有;區域代理也是一樣的道理。做加盟商呢?加盟連鎖最大的好處是不用擔心貨源、店面形象和裝修的問題;但最大的弊病是:盈利能力不高,且沒有自主權,品牌永遠都是別人的,也就是變相的給別人打工,沒有自己的品牌。而且在合作的過程中,也很容易出現一些意想不到的情況,最近幾年,連鎖業迅猛發展,但質量卻參差不齊,比如連鎖店總部方面的政策變化,區域管理變化,合作方式變化或者是由于經營不善不做了等等。這時,突然要自己獨立運營和管理就會措手不及,一切打回原型,便要從頭開始?! ?/div>
 
  關于行業的問題,不能一概而論,首先要選自己熟悉的,不熟悉的行業不做。其次,要知道怎么進貨,也就是貨源的渠道,這個是小店經營的核心。如果你先想到要怎么去注冊公司、招兵買馬、買設備生產線,那么,很遺憾,你沒有把握開店的精髓。如果你知道小店的進貨渠道其實也不復雜,要考你的眼光,要不厭其煩的進行比較和選擇,那么恭喜你,你已經邁出了成功開店至關重要的一步。
 “1式”的魅力:從“叫喊式”到“體驗式”  
 
  “1式”其實就是店鋪的營銷,包括店內營銷和店外的營銷。我們在一些商圈經常見到某店在外面貼上“大字報”:店面到期大清貨,最后2天!還用大喇叭、音響在店內外高喊:走過路過千萬不要錯過!這當然也是一種營銷方式,我們可以稱之為:叫喊式。所列舉的例子當然是一種極端的方式,還有稍許溫和一些的,路過就喊,就上來搭訕?! ?/div>
 
  筆者無意貶低他們,因為在這么激烈的市場競爭中,各種辦法都會出現的。但隨著消費者購物的選擇多樣化和自主性增強,這種方式卻不再吃香,而且令人反感,必竟有某些“騷擾”之嫌?! ?/div>
 
  對于店內的營銷,首要因素是裝修的獨特性,而不是標準化。陳列本身就是一種營銷、一個展示產品和品牌形象最好的載體。裝修并不是越高檔越好,最好的裝修是最合適的裝修,要跟產品的檔次和調性一致和吻合。其次,推薦也不是越熱情越好,而是店員適當的時機出現在需要幫助消費者面前,不要讓消費者感覺到不自在和心理壓力;如果來到店里的消費者,店員總是跟在后面,人家就會覺得不自然,哪還有心情挑??;另外一個極端就是不理不睬,這樣就會讓消費者感覺受到冷落,不受尊重,也是不行的?! ?/div>
 
  很多時候,促成銷售是需要“臨門一腳”的,對于有購買需求或潛在需求的消費者(店員要能夠看出來,需要培訓、觀察和總結經驗)要幫其參謀、試用、并根據情況提出自己的建議和看法,這非常重要,根據經驗,大部分消費者會在此時購買?! ?/div>
 
  對于有購買需求或潛在真實需求的消費者,店員怎么能看出來?現在簡單談談自己的看法:一般來說,超過3個人或以上一起來買東西的女性,(回頭客、熟客除外)不會買很多東西、也不會買很貴的東西,一般是看看,可能以后會買,但現場買很多的幾率很少。原因是:人多嘴雜,不知道聽誰的。對這樣的顧客群,保持適度的熱情,一旁看著,有問必答就夠了?! ?/div>
 
  對于兩人或以下的消費者出現,如果其中一人大贊你的產品很“靚”,他/她很喜歡,特別喜歡等等的場景(特別是女性),一般他/她不會買。根據消費者心理學,沒有人買東西的時候會盛贊你的產品沒有缺陷的,這不符合普通人的心理,如果他/她覺得錢多到已經無處花的,那就另當別論?! ?/div>
 
  還有,基本所有的東西就要拿來先試試的消費者,大多不會買,很大一部分是來漫無目的的閑逛,甚至來“搞搞震”的?! ?/div>
 
  對于店外營銷,最大的就兩項:第一的門口的吸引力;第二是適度的特價產品展示。為什么不說線上、線下的宣傳呢?因為很多產品并沒有具體的品牌;而宣傳對人流量本身的增加并不明顯,因此,在開店的初期不采用這種宣傳方式。
 
  正是因為大多數店的品牌或者產品的影響力是有限的,特別是品牌影響力方面,因此,店面外圍的形象是開店初期商圈內聚客的重要手段和方式。而特價產品的展示不是打價格戰,是出于對消費者價格比較的心理把握和博弈?! ?/div>
 
  總之,結合店內外的營銷,就可以從“叫喊式”過度到“體驗式”,從發現需求,跟蹤需求,讓有需求的顧客體驗試用并營銷成交的環境,這就是成功開店的最重要的營銷“1式”?! ?/div>
 
  店鋪連鎖難在哪里?  
 
  僅以小時尚用品為例。小店發展從無到有,一家、兩家三家,這樣就會走向廣義上的“連鎖”。但為什么控制小時尚產品核心的連鎖企業沒有?這是一個值得思考的問題?! ?/div>
 
  “哎呀呀”是一家有2000多家連鎖分店的小時尚飾品店,但走的是低端路線,而且其盈利能力也不佳,盡管店多,但不強。究其原因,無非是沒有控制住關鍵的節點,也就是郎咸平所說的產業鏈,在這條產業鏈上,最重要的設計能力沒有一家企業能夠覆蓋。而“哎呀呀”也只是采購產品,采用加盟方式進行運營?! ?/div>
 
  其實,不是大家不想做設計,而是由于這些小的時尚產品太多、太雜,更新太快,一家企業很難以達到消費者需求更新的速度。
 
  所以,要打造此類“快速時尚產品”的核心競爭優勢,該行業還有很遠的路要走?! ?/div>
 
  一個成功店鋪營銷的案例  
 
  在深圳的一個核心商圈,筆者經常路過一家賣“波西米亞”產品的店鋪。這家店裝修一般,簡直不能說一般,而是有點亂。最讓人驚異的是,這家店還開在一家祭祀用品店的隔壁,整天在那些香燭、花圈的周邊,也不是滋味吧。但很奇怪,這家店的生意很好,確切的說,是生意火爆,而其他的“波西米亞”雖不能說門可羅雀,但生意確實一般?! ?/div>
 
  為什么會出現這種反常的現象?  
 
  原來,很多店鋪只是把“波西米亞”掛在墻上,要買就去試試。而這家店卻請了幾個漂亮女孩身穿“波西米亞”風格的衣服,幾個凳子搭臺,現場載歌載舞,吸引了很多路人注目。這些衣服穿在那些“模特”身上自然風情萬種了,引得很多人掏錢購買?! ?/div>
 
  據筆者最近觀察,這個商圈好幾家“波西米亞”店鋪都請來幾個“模特”進行現場表演了??蠢?ldquo;山寨”的功夫國人還是很擅長啊?! ?/div>
 
  這只是一個簡單的促銷方式,但從這個簡單的促銷背后,我們卻可以看到,“喊”消費者來掏錢顯然已經失去效力了,而通過“體驗”,讓消費者身臨其境,“化身美女”的心理方式,卻得到了豐厚的回報。
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Tags:勞聯 紀德力 勞務外包十大品牌 勞務派遣 人事代理 責任編輯:laolian
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